Lucia Morariu: „Eximtur detine 26 de agentii si deserveste 180.000 clienti anual”

Trebuie sa spun ca sunt un client vechi al celor de la Eximtur. Pe vremea cand lucram la Ursus, Eximtur era furnizorul de servicii turistice. Probabil e si acum. Si, dupa cum va puteti inchipui, am interactionat cu ei de multe ori, aranjandu-mi diverse delegatii. Intotdeauna prompti. In plus, imi placea sa lucrez cu Virgil care nu ma scotea din “dumneavoastra”… si asa, incet-incet, am descoperit ca Eximtur este o agentie de turism chiar mare si, culmea, nu este din Bucuresti, din “satul cu ministri”, ci din Cluj-Napoca. Cred ca este cea mai mare agentie de turism din Romania care s-a nascut in afara Bucurestiului… Si cum, de la o vreme, colaborez cu cei de la Eximtur si pe blog, m-am gandit sa aflu mai multe de la doamna Lucia Morariu, director general si proprietar al Eximtur.

Eximtur este o agentie originara din Cluj si cu sediul la Cluj. Este cea mai mare agentie de turism din afara Bucurestiului?

EXIMTUR este a doua companie de turism din tara ca cifra de afaceri si cea mai mare companie de turism cu sediul central in afara Bucurestiului. Dar, in cadrul retelei EXIMTUR, activeaza si trei agentii in Bucuresti, doua  fiind agentii proprii si una in regim de franchiza. Reteaua EXIMTUR este extinsa in acest moment la nivel national si cuprinde 26 de agentii, 14 agentii proprii clasice, o agentie online (fly.ro) si 11 franchize, in: Cluj (3 + agentia online)), Timisoara (3), Bucuresti (3), Iasi (1), Arad (1), Oradea (1), Baia Mare (1), Sibiu (1), Suceava (1), Constanta (1), Alba-Iulia (1), Craiova (1), Bistrita (1), Targu-Mures (1), Pitesti (1), Brasov (1), Galati (1), Braila (1), Medias (1). Astfel, desi EXIMTUR are sediul central in Cluj- Napoca, compania desfasoara activitate la nivelul intregii tari si, astfel, a reusit realizarea de volume de vanzari care au adus-o pe locul doi in Romania.

Cum ati ajuns la aceste dimensiuni? Care a fost secretul succesului?

EXIMTUR s-a dezvoltat de la inceput ca o companie in retea. Familia mea si colegele impreuna cu care am fondat compania locuim in Cluj, eu m-am nascut si am copilarit in Timisoara si, pe masura ce am inceput sa avem solicitari din intreaga tara, am deschis, rand pe rand, filiale in Timisoara, Sibiu, Baia Mare s.a.m.d. Desigur, la un anumit moment a fost necesar sa patrundem si in Bucuresti, unde am deschis la inceput o agentie clasica, la strada, si mai apoi o agentie specializata in business-travel. Practic, in cei 19 ani de activitate am deschis cate o noua agentie tot la doi ani si, uneori, si mai des. Simultan, am dezvoltat o relatie buna si corecta cu foarte multe agentii de turism din tara care au ales sa revanda serviciile furnizate de EXIMTUR, bilete de avion, servicii turistice interne (EXIMTUR fiind principalul vanzator de servicii turistice in tara de peste 10 ani), cat si servicii si vacante externe (indeosebi vacante ale marilor turoperatori europeni World of TUI, Neckermann-Thomas Cook, DERTOUR etc., pentru care EXIMTUR este principal partener in Romania de un numar bun de ani).

Reteaua EXIMTUR a fost rapid completata, incepand cu anul 2011, si prin deschiderea, impreuna cu parteneri selectati, de agentii franchizate de EXIMTUR, agentii care vand serviciile si produsele EXIMTUR la standardele noastre, proces care continua si in prezent.

Reteaua EXIMTUR ne-a ajutat sa crestem numarul clientilor pe care ii deservim, sa castigam noi piete, dar a presupus si presupune si foarte multa munca in cadrul unui management la distanta bazat pe ordine, proceduri-tip ISO si solutii IT de optimizare a comunicarii.

O mare importanta a avut si o are capacitatea EXIMTUR de a acorda corporatiilor-client servicii complete de business-travel, prin intermediul celor patru centre mari de business-travel pe care le gestionam in Bucuresti, Cluj-Napoca, Timisoara si Sibiu. Am avut si avem clienti corporate mari si foarte mari care ne-au acordat si ne acorda incredere de ani buni si, in acelasi timp, am dezvoltat relatii bune de colaborare si cu firme mai mici, pe plan local, in zonele in care suntem prezenti cu agentiile noastre.

Toate acestea au contribuit la realizarea si consolidarea unor volume importante de vanzari care ne-au adus in pozitia de competitor national in industria de calatorii.

Hai sa revenim la inceputuri. Din cate retin, Eximtur a fost fondata prin 1993. De ce ati deschis tocmai o agentie de turism? Si de unde vine numele de Eximtur ?

EXIMTUR a fost fondata in anul 1993. Am deschis o agentie de turism datorita faptului ca specializarea mea este aceea de economist pentru servicii de alimentatie publica si turism, am lucrat ca agent de turism si pana la a ne deschide agentia proprie si  iubesc aceasta meserie. De altfel, am lucrat  nemijlocit ca agent de turism in primii ani de EXIMTUR, alaturi de asociatii mei – implicata de asemenea de la inceput in vanzari directe , pana cand obligatiile legate de management nu mi-au mai permis acest lucru. Numele de EXIMTUR e o inspiratie de moment, o legatura intre turism si ideea de “oriunde in lume”.

Va aduceti aminte de primii turisti? Dar de primul grup? Unde i-ati trimis?

Primii turisti au fost cateva  familii din Cluj care au cumparat vacante pe Litoralul Marii Negre in primavara anului 1993 si care au investit cu incredere in una dintre primele agentii cu capital privat din orasul Cluj-Napoca, pe vremea cand sediul EXIMTUR era la parterul hotelului Central Melody. Primul grup organizat de EXIMTUR cred ca a fost cel realizat cu ocazia ultimului Concert Pink Floyd pentru Europa de Est, la Praga, grup condus chiar de mine in calitate de ghid. Am fost cazati in caminele studentesti de langa stadionul Strahov din Praga, am avut parte de o excursie extraordinara, am vizitat Orasul de Aur,  si eu, la prima vizita in acest oras minunat, alaturi de turistii nostri si am participat la un concert extraordinar, pe care nu il voi uita niciodata.

Ca sa ajungeti o agentie de prestigiu, a trebuit sa inovati, sa veniti cu oferte noi de-a lungul timpului – destinatii noi, pachete noi, produse noi… Care au fost cele mai inspirate inovatii pe care le-ati avut?

Prima inovatie s-a referit la faptul ca din primii bani acumulati am cumparat producerea unui sistem IT de gestiune si emitere de bilete la mare si in statiuni. Nu exista asa ceva pe piata in 1993 si EXIMTUR a fost prima companie care a creat si a folosit un asemenea soft. Dupa cativa ani, am trecut la rescrierea acestui soft in sistem online si in doi ani de zile 90% dintre agentiile de turism din Romania vindeau online produsele EXIMTUR de turism intern. Asa am ajuns in patru ani cel mai important turoperator in turismul intern romanesc.

A doua inovatie s-a referit la acreditarea noastra IATA (pentru rezervari-vanzari bilete de avion). Sotul meu, Radu Morariu, a urmat cursul de specialitate obligatoriu in cadrul primei scoli IATA din Romania, iar mai apoi EXIMTUR a scolarizat prin intermediul acestei scoli cei mai multi agenti consultanti pentru vanzarea de bilete de avion din tara. Vanzarea de bilete de avion si serviciile de business travel destinate companiilor au devenit rapid preponderente in activitatea companiei noastre.

A treia  inovatie a fost realizarea contractului direct cu World of TUI, cel mai mare grup de turoperatori europeni la acea data. A ne acredita la acel moment nu a fost un lucru usor, acreditarea si procedurile presupun rigoare, stabilitate financiara, disciplina. Dar, dupa ce am realizat acreditarea, EXIMTUR a fost in masura sa ofere clientilor sai orice destinatie in lume, la standarde europene de organizare a calatoriilor si la preturi speciale de volum. In scurt timp am devenit cel mai important partener al TUI in Romania. Mai apoi am fost acreditati, rand pe rand, si pentru vanzarea produselor celorlalti “grei” turoperatori europeni: Neckerman – Thomas Cook, DERTOUR, ITS si suntem de atunci in masura sa oferim vacante in strainatate la cel mai bun raport calitate/pret pentru orice destinatie.

A patra  inovatie a fost infiintarea in cadrul companiei a departamentului de business-travel, cu servicii destinate companiilor, de la bilete de avion la orice alte servicii de calatorie necesare clientilor corporate. Primul nostru client foarte mare a fost, intr-adevar, URSUS, desigur si datorita faptului ca la acea vreme aveau sediul central in Cluj-Napoca. Ne bucuram ca URSUS si SAB MILLER sunt in continuare clientii nostri, chiar daca intre timp sediul central al companiei s-a mutat in Bucuresti.

A cincea inovatie, nu neaparat in ordine cronologica, a fost aceea ca am ales sa reorganizam compania pe baza de proceduri de tip ISO si am dobandit acreditarea sistemului nostru de management al calitatii. Am luat aceasta decizie nu pentru a puncta un certificat formal, ci pentru a ne face ordine in companie si a lucra modern si transparent.

A sasea inovatie vizeaza implementarea conceptului de franciza EXIMTUR. Am inteles in anul 2009 ca trebuie sa alegem o alta cale de dezvoltare a retelei EXIMTUR, aceea de a gasi parteneri seriosi in principalele orase din Romania, carora sa le acordam posibilitatea de a-si deschide sau a rebrandui o agentie de turism in colaborare cu EXIMTUR. Francizele EXIMTUR vand serviciile si produsele EXIMTUR, beneficiaza de intreg know-how-ul EXIMTUR, sunt integrate in familia EXIMTUR si impreuna ne dezvoltam mai rapid, cu beneficii pentru clientii nostri din intreaga tara. Ei sunt independenti in business in masura in care respecta standardele de calitate EXIMTUR, produsele si serviciile sunt garantate de noi, dar este clar ca ei pot fi mai aplicati in marketingul si serviciul local, fiind mai aproape de clientii locali, de mediul local specific si de nevoile clientilor. Am deschis 11 agentii in franciza in interval de 1 an si jumatate si ne propunem sa fim prezenti in toate marile orase in urmatorii trei ani.

Sa trecem si la Eximturul din zilele noastre. Ce inseamna astazi Eximtur? Cate agentii, cati clienti, cum a mers anul acesta?

Cum va spuneam, EXIMTUR detine in prezent 26 de agentii de calatorii si deserveste anual peste 180.000 de clienti. Anul 2011 a adus companiei o cifra de afaceri de peste 30 de milioane de euro si o crestere cu peste 16% a cifrei de afaceri fata de anul 2010. In anul care se incheie peste cateva zile estimam ca vom realiza  o crestere a cifrei de vanzari cu peste 10% fata de anul 2011. A fost un an greu, marcat de campaniile electorale si de variatiile cursului de schimb, dar am fost ajutati de stabilitatea activitatilor noastre de business travel, precum si de cresterea calatoriilor romanilor pe destinatii interne. 52% din activitatea companiei provin din vanzarea de bilete de avion si activitati de business- travel, 28% din vanzarea calatoriilor pentru destinatii externe si 19% din organizarea si vanzarea calatoriilor pentru destinatii in Romania.

Ati fost recent prezenti la targul de turism al Romaniei. Ce oferte speciale ati prezentat acolo?

Ofertele prezentate la targ s-au referit la ofertele clasice de sezon: vacante de Craciun si Revelion, vacante la schi, oferte de vacante scurte in capitale si orase importante ale lumii, precum si oferte speciale pentru destinatii exotice, vacante de lux sau croaziere. Am lansat cu ocazia targului programele deja clasice de early-booking (cu reduceri de pana la 40% pentru plata din timp a calatoriei) atat pentru destinatii externe, cat si pentru cele interne.

Si care e cea mai tare oferta a iernii… asa, “de dat pe sub mana”?

Cele mai importante oferte ale iernii sunt, ca intotdeauna, vacantele la schi si vacantele exotice. Recomand clientilor nostri sa aleaga vacante de acest tip in perioada de dupa sarbatori, cand preturile sunt sensibil mai mici si calitatea serviciilor foarte buna. Spre exemplu, in statiunea Kappl din Austria, zona foarte buna pentru schi, incepand din data de 12 ianuarie, pentru 7 nopti, gasim cazare intr-o vila pentru 11 persoane la tariful de 655 de euro / sejur / 11 persoane.

Care sunt recomandarile pentru iarna aceasta? Dar pentru la vara?

Pentru iarna, propunerea cea mai accesibila ramane cea pentru vacantele la schi, fie ca este vorba de Austria, Italia, Franta sau Bulgaria. Iarna este sezonul ideal pentru vacantele in Caraibe, deoarece in aceasta perioada gasim aici cea mai frumoasa vreme. Cele mai bune pachete turistice sub raport calitate/pret le avem pentru Republica Dominicana si Mexic. Pentru vara, Turcia ramane destinatia cu cele mai multe oferte, dar si cu cererea cea mai ridicata, plecari cu zboruri charter vor fi in vara 2013 din mai multe orase din tara (Bucuresti, Cluj, Timisoara, Sibiu, Iasi, Bacau). Pentru cei care prefer sa calatoreasca cu masina proprie, Bulgaria, Grecia si Croatia sunt cele mai solicitate si, de asemenea, oferta este foarte bogata. Pentru oricare dintre aceste destinatii si indiferent de tipul pachetului turistic ales, rezervarea sejurului in timpul perioadei de Early Booking este o recomandare pe care o facem.

Dar dvs. unde mergeti in vacanta de Revelion?

Craciunul si Revelionul le petrecem acasa, in Cluj, impreuna cu familia si prietenii, deoarece plecam in vacanta la schi in 4 ianuarie, in Austria, in statiunea Flachau.

Va ocupati si cu turismul intern? Vedeti vreo crestere a interesului pentru redescoperirea Romaniei de catre turistii romani?

Turistii romani au fost si vor fi interesati de destinatiile romanesti. Ei reprezinta peste 80% dintre turistii care viziteaza Romania, iar anul 2012, an electoral , a determinat o crestere serioasa a calatoriilor romanilor pe Litoralul Romanesc (peste 20%), in conditiile in care multi au preferat destinatiile interne, chiar dintre acei turisti care in mod obisnuit in ultimii ani au ales destinatii externe. EXIMTUR este de multi ani principalul turoperator pentru destinatii in Romania si, chiar daca acest sector reprezinta in prezent sub 20% din cifra noastra de afaceri, deservim peste 50.000 de turisti anual pe destinatii interne.

In final, cum vedeti anul turistic 2013… adica anul de dupa sfarsitul lumii 🙂

Va fi un an greu, marcat de problemele economice ale tarii si ale Europei, de riscurile calatoriilor catre anumite destinatii externe afectate de instabilitate politica, de prudenta crescuta a bancilor in a credita companiile din Romania, de blocajele financiare din economie, de scaderea acuta a puterii de cumparare a populatiei. Cred ca va continua tendinta romanilor de a prefera destinatii interne, calatorii mai ieftine si mai aproape. Un an economic foarte complicat va insemna si un an turistic foarte complicat.

Multumesc si va urez un 2013 cat mai bun !

Eximtur face 20 de ani !